采購人和代理機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系本來是互利互惠的，采購人通過代理機(jī)構(gòu)幫助自己實(shí)現(xiàn)采購需求，中介通過為采購人提供服務(wù)獲取利潤，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲生存求發(fā)展。雙方原本可以建立一種輕松的友好合作關(guān)系，但現(xiàn)實(shí)卻并非如此。在“合作”過程中，部分采購人不時(shí)會(huì)提出讓代理機(jī)構(gòu)左右為難的要求，如有采購人會(huì)違反法律法規(guī)的要求明里暗里地指定某一品牌等。在具體代理活動(dòng)中，代理機(jī)構(gòu)應(yīng)如何識(shí)別采購人的不合理“偏好”？又有哪些有效對(duì)策呢？
面對(duì)偏好 如何是好
偏好一：片面追求檔次價(jià)格 “有一次，我們代理了一個(gè)預(yù)算金額為100萬的醫(yī)療設(shè)備采購項(xiàng)目，最終我們以80萬的價(jià)格買到了符合采購人使用需求的產(chǎn)品，但采購人對(duì)這個(gè)物美價(jià)廉的采購結(jié)果并不滿意。因?yàn)樵诓少徣丝磥?，好不容易申?qǐng)到的預(yù)算資金不花完就是虧了。”一位招標(biāo)公司的項(xiàng)目經(jīng)理無奈地對(duì)記者說。事實(shí)上，不少采購人都認(rèn)為，申請(qǐng)到的經(jīng)費(fèi)不全用在自己身上就是吃虧。于是不少采購人在采購時(shí)往往會(huì)毫不猶豫地選擇高價(jià)格、高檔次的產(chǎn)品，采購人采購時(shí)傾向性選擇就有了動(dòng)因。
此外，還有一些采購人單純地認(rèn)為價(jià)高質(zhì)量就一定好；部分采購人之所以“偏好”某些名牌，則是講排場(chǎng)、好虛榮的心理在作祟，“很多采購部門的領(lǐng)導(dǎo)見到我們的第一句話就是‘一定要符合我們單位對(duì)外的社會(huì)形象和公眾形象，東西一定要好，價(jià)格不是問題’，這叫我們?nèi)绾问呛冒。俊北本┠痴袠?biāo)公司的項(xiàng)目經(jīng)理如是說。河南某中介機(jī)構(gòu)的老總則無奈地表示：“很多采購人總是覺得進(jìn)口的東西就好。實(shí)際上，很多國內(nèi)的產(chǎn)品（如空調(diào)等）技術(shù)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于國際水平，而且國務(wù)院、財(cái)政部多次強(qiáng)調(diào)要扶持自主創(chuàng)新品牌和民族產(chǎn)業(yè)?？墒且恍┎少徣司褪菦]這個(gè)意識(shí)！我們遇到這種情況真的很為難?！?
偏好二：自行選擇權(quán)無限放大 北京某律師事務(wù)所的陳律師說，《政府采購法》第十九條賦予了采購人自行選擇采購代理機(jī)構(gòu)的權(quán)利，還作了禁止性的規(guī)定——“任何單位和個(gè)人不得以任何方式為采購人指定中介代理機(jī)構(gòu)”，但在如何選擇上卻沒有相應(yīng)的制約措施。這就使得欲代理政府采購業(yè)務(wù)的社會(huì)中介很擔(dān)心得罪采購人。某省財(cái)政廳政府采購管理處處長(zhǎng)也無可奈何地表示：“目前大部分省市的采購人都是自己選擇代理機(jī)構(gòu)。一些采購人當(dāng)然會(huì)去選擇‘聽話’的代理機(jī)構(gòu)為其采購，監(jiān)管部門對(duì)其選擇誰的做法是想管也管不了，因?yàn)榉蓻]有賦予監(jiān)管部門這樣的權(quán)利”。
在五礦國際招標(biāo)有限責(zé)任公司總工程師王毅青看來，在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不少社會(huì)中介都會(huì)垂涎于政府采購這塊“大蛋糕”。據(jù)了解，也正是這樣，一些社會(huì)中介便會(huì)為了拿到采購項(xiàng)目而不擇手段，跑關(guān)系、請(qǐng)客送禮等手段都用上了，采購人的權(quán)利無形中被放大，個(gè)別采購人也便更加趾高氣昂了，“當(dāng)然了，在這樣的前提下，采購人在社會(huì)中介面前便可擺出頤指氣使的高姿態(tài)，而社會(huì)中介呢，為了搞好和采購人的關(guān)系，便順理成章地選擇投其所好，惟其馬首是瞻”。
“以贏利為目的的中介代理機(jī)構(gòu)，如果不按采購人要求做，就可能失去部分代理市場(chǎng)；如果按其要求做，則又會(huì)違反政府采購法律法規(guī)的相關(guān)規(guī)定。在兩難的境地下，一些‘規(guī)規(guī)矩矩’的中介就只能去尋覓遵紀(jì)守法的采購人。而個(gè)別中介則在利益的驅(qū)使下選擇了鋌而走險(xiǎn)，整個(gè)兒就是忘記了自己作為‘代理’的身份，絲毫沒了客觀公正的跡象。這種不法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)依法操作的社會(huì)中介而言是十分不利的?！焙鲜∧痴袠?biāo)公司的老總說。
偏好三：要求代理惟命是從 針對(duì)目前存在的中介機(jī)構(gòu)代理政府采購的“尷尬”處境，某省政府采購中心提出了這樣的解決辦法：中介代理也該規(guī)范運(yùn)作，為了保證中介機(jī)構(gòu)能依法操作，應(yīng)取消采購人自由選擇代理機(jī)構(gòu)的權(quán)利，某個(gè)項(xiàng)目或者某類項(xiàng)目究竟委托誰來做，應(yīng)該通過財(cái)政部門公開招標(biāo)去選擇中介，“中介機(jī)構(gòu)代理項(xiàng)目是要收費(fèi)的，雖然表面上看收的是中標(biāo)供應(yīng)商的錢，但賣的永遠(yuǎn)比買的精，他們自然會(huì)把這筆費(fèi)用轉(zhuǎn)嫁到采購標(biāo)的上。因此，表面上是供應(yīng)商花錢，但歸根結(jié)底還是財(cái)政資金?！?nbsp;
“兩全其美”有妙招
但有更現(xiàn)實(shí)的專家則認(rèn)為，在現(xiàn)行的法律框架下，還是應(yīng)優(yōu)先考慮如何巧妙應(yīng)對(duì)采購人“偏好”的問題，畢竟要做到既不得罪采購人又要不違法并不是件容易的事。不過，一些中介機(jī)構(gòu)還是在有些艱難的處境中總結(jié)出了一些方法。
以案說法 在遠(yuǎn)東國際招標(biāo)有限公司綜合部經(jīng)理尹奕看來，中介公司的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)該不僅會(huì)代理業(yè)務(wù)，還應(yīng)具備一定的心理學(xué)方面的知識(shí)，懂得分析一些采購人的心理，進(jìn)而采取適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?。以案說法或許更能讓采購人信服。如采購人想買進(jìn)口的、貴的，如果是擔(dān)心國產(chǎn)的、便宜的可能存在質(zhì)量問題，那就可以把國產(chǎn)價(jià)優(yōu)產(chǎn)品的優(yōu)越性展示給采購人，并把節(jié)約資金的好處向采購人滲透。
曉之以理 如果采購人代表是基于自身的某種關(guān)系而欲選擇某供應(yīng)商，就可把相關(guān)法律法規(guī)“搬”出來給他看，曉之以理，動(dòng)之以情，讓其知道違規(guī)操作可能會(huì)帶來怎樣的后果，并讓其感覺代理機(jī)構(gòu)是在為自己著想。然后再讓采購人去權(quán)衡、作決定。
內(nèi)外兼修 想讓采購人完完全全的認(rèn)可，代理機(jī)構(gòu)更該做的是依法操作、內(nèi)外兼修、完善自身，打出自己的良好品牌形象，以吸吸引守法的采購人，并想方設(shè)法去贏得供應(yīng)商的支持。而不是費(fèi)盡心機(jī)去迎合采購人的違法違規(guī)要求。“依法操作才是長(zhǎng)久的生存之計(jì)，對(duì)違法需求聽之任之只能贏得一時(shí)，政府采購在法制化的軌道上是不斷推進(jìn)，違規(guī)去爭(zhēng)取項(xiàng)目的中介早晚會(huì)被徹底淘汰?！蹦炒髮W(xué)的教授如是說。
劉丹 政府采購信息報(bào)
